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Comment être un bon commercial ?

Tout le monde n’a pas la chance de naître bon vendeur, ou la possibilité de suivre de longues formations, mais c’est possible de le devenir…

Voici quelques conseils :

 

Mieux se connaître pour mieux se vendre  

Un bon commercial doit :

  • se connaître, d’abord : savoir ce qu’il peut faire en fonction de ses ressources (équipe, machines et outils, temps, capacité à faire des petites ou grosses séries, des petits projets ou des gros agencements…), de son savoir-faire (expertises, expérience), et de son appétence personnelle pour des typologies spécifiques de projets ;
  • maîtriser les caractéristiques de ses produits (type de matériaux, avantages et inconvénients, gamme de prix, prix du marché) pour les mettre en avant ;
  • avoir une bonne connaissance du marché (zone géographique, projet particulier ou professionnel, forces et faiblesses par rapport aux concurrents) ;
  • assimiler les besoins de ses clients (potentiels et historiques) : budgets, critères de choix, etc. 

 

L’art de se vendre  

Un bon commercial doit :

  • être de bon conseil / force de proposition, en trouvant le juste milieu entre les envies des clients et la réalité du projet (faisabilité, délais, budget) et ses capacités à s’adapter. Si le projet n’est pas bien défini et que le client ne sait pas exactement ce qu’il veut, l’artisan doit pouvoir lui proposer plusieurs options réalisables avec différents budgets ;
  • se rendre disponible par mail ou téléphone, en personne : la capacité d’écoute et la communication sont essentielles et permettront d’éviter des incompréhensions. Ne pas hésiter à envoyer des photographies du projet en cours de réalisation ;
  • savoir bien expliquer son devis et les étapes du projet (réassurance et transparence à tous les stades) ;
  • être prêt à se déplacer (dans la limite du raisonnable) chez le client en amont du projet, puis à la livraison, et se rendre disponible si un élément n’est pas conforme aux attentes.

 

Définir ses objectifs

Un bon commercial doit :

  • avoir une vision globale du projet et garder en tête ses objectifs et les attentes du client ;
  • placer le client au centre de la démarche commerciale pour lui montrer que son projet est important et qu’il sera mené à terme.

 

To devis or not to devis 

Un bon commercial doit :

  • être réactif : fournir un devis dans un délai raisonnable ;
  • être précis et clair : fournir un devis avec toutes les informations demandées et celles qui seront pertinentes à la bonne compréhension du client ;
  • être cohérent : fournir un devis en cohérence avec ses prix et les prix du marché ;
  • oser dire non ! Si le projet ne correspond pas à son savoir-faire ou à ses capacités opérationnelles ;
  • être efficace et cohérent : établir un modèle de devis qui sera réutilisé à chaque fois, pour ne pas perdre du temps à chaque nouvelle demande.

 

Savoir gérer son temps, ses priorités et ses ressources

Un bon commercial doit :

  • définir, avant de s’engager, s’il pourra livrer le projet en temps et en heure, en fonction de  ses projets en cours et de sa rentabilité ;
  • définir son calendrier pour la livraison : définir le temps de fabrication et de livraison, prendre en compte le calendrier des transporteurs et/ou prestataires ;
  • savoir mobiliser les énergies en interne : orchestrer le travail et le calendrier de son équipe, mobiliser les prestataires, démarcher de nouveaux clients, construire des relations avec des partenaires (apporteurs d’affaires, architectes, etc.) ;
  • oser ne pas accepter un projet !

 

L’optimisme avant tout !

  • Une expérience menée dans une grande maison d’assurance a révélé que les commerciaux au style explicatif optimiste vendaient 37% plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs remportaient 88% de contrats supplémentaires par rapport aux négatifs.

N’oublions donc pas que l’optimisme est la meilleure force de vente !